Čtyři základní možnosti propagace realitních služeb 

Každý makléř, každá realitní kancelář, dříve nebo později stojí před otázkou, kam investovat svůj čas a peníze, aby přišli noví klienti. V dnešní době máme k dispozici celou řadu marketingových nástrojů, ale ne všechny jsou stejně efektivní nebo vhodné pro každého. Pojďme si podrobně rozebrat čtyři hlavní směry propagace realitních služeb – sociální sítě, vlastní web, e-mailové kampaně a telefonické oslovování – a zjistit, co od každého z nich lze reálně očekávat.

Sociální sítě jsou o budování značky, chce to trpělivost a serióznost 

Sociální sítě jako Facebook, Instagram nebo LinkedIn se staly neodmyslitelnou součástí marketingu v realitách. Mají své odlišnosti, každá oslovuje určitý typ klientů. Někteří klienti sice při ověřování věrohodnosti a komplexnosti práce makléře prochází jednu síť za druhou, ale i oni se prvně s logem makléře či kanceláře potkali na konkrétním místě, na konkrétní síti.  

Sítě nabízí široký dosah a skvělou možnost vizuálně prezentovat nemovitosti, prezentovat své schopnosti, svoji profesionalitu. Je možno vybudovat osobní značku a důvěryhodnost.  

Zároveň jsou však sítě zrádné v tom, že mohou poodkrývat soukromí makléře. Pokud si mladí studenti dělají ze sebe či svého okolí legraci, na fotky nasazují oslí uši, nebo teatrálně natáčí příchod do baru, je to asi pro jejich okolí (s výjimkou rodičů) v pořádku. Makléř si řadu z takových věcí dovolit nemůže.  

Časová náročnost práce se sítěmi je poměrně vysoká – 10 hodin týdně je zcela běžné. Z toho je třeba 3 až 5 hodin na tvorbu kvalitního obsahu, 1 či 2 hodiny na plánování příspěvků a další 2 hodiny na interakci s publikem. Nu, a pravidelnost? Ta je u sítí klíčová! Zveřejnit deset příspěvků najednou, a pak měsíců mlčet, je jako dát si vlastní gól. 

Z finančního hlediska stojí práce se sítěmi od 1 tis. Kč pro začínající méně aktivní, až po 15 tis. Kč pro ty nejaktivnější, či 30 nebo 40 tis. Kč u středně velké realitní kanceláře. 

Organický obsah sice nic nestojí, ale pro větší dosah budete potřebovat placenou reklamu (2 až 10 tis. Kč měsíčně), kvalitní grafiku a fotografie (do 3 tis. Kč) a nástroje na plánování příspěvků (necelý tisíc korun).

Největší výzvou sociálních sítí je, že výsledky nepřicházejí přes noc. Publikující musí být trpělivý a konzistentní, ale ve střednědobém horizontu několika měsíců se to rozhodně vyplatí.

Vlastní web je investicí a závazkem současně, vyplácí se stupňovitě

Profesionální webová stránka je dnes něčím jako digitální vizitkou. Potenciální klienti ze sítí si na web přeskočí přímo, ostatní si makléře budou googlit při surfování inzercí. První dojem často rozhodne, zda budou důvěřovat. Kvalitní web přináší profesionalitu, důvěryhodnost a plnou kontrolu nad tím, jak se prezentují služby makléře či kanceláře.  

Na web může klient vkládat své dotazy, nebo naopak číst vyjádření či dotazy jiných. 

Časová investice je specifická, dramaticky odlišná. Na začátku potřebuje makléř 25-30 hodin na vytvoření webu, následně pak, zejména první měsíce, 4 až 6 hodin týdně na údržbu. To zahrnuje tvorbu nového obsahu (1 až 2 hodiny), aktualizaci nabídek nemovitostí (také 1 až 2 hodiny) a SEO (0,5 - 1 hodina). S nabíráním zkušeností a s využitím chytrých pomůcek pro tvorbu a „krmení“ webu (např. díky systému Poski REAL) se to dá postupně zrychlovat, více profesionalizovat. 

Finanční náklady se pohybují mezi 3 až 20 tis. Kč měsíčně. Ale pozor! Je důležité rozlišovat. Hosting a doména stojí řekněme okolo 500 Kč měsíčně, ale tvorba webu je jednorázová investice od 5 tis. Kč, ale třeba i za 80 tis. Kč. Podle rozsahu, podle kvality grafiky, možností odkazů, podle funkcionalit, které web nabízí, atd.  

Aktivní využívání pro získávání klientů je nutno podpořit SEO nástroji, což může stát až 2 tis. Kč, pravidelnou aktualizací obsahu (2 až 5 tis. Kč), a případně zařazením PPC kampaní, kde jedna každá přijde nejméně na 4 tis. Kč.  

Velkou výhodou webu je dlouhodobý přínos, který při pečlivé práci postupně narůstá. Na rozdíl od reklamy, kterou musíte neustále platit, kvalitní web vám bude přivádět klienty i roky po vytvoření. Nevýhodou jsou vysoké počáteční náklady a fakt, že SEO výsledky se dostaví nejdříve za 3 měsíce.

E-mailové kampaně představují nejlepší poměr nákladů a výsledků 

Pokud už má makléř databázi kontaktů z minulých obchodů, je pro něj e-mailový marketing pověstným zlatým dolem. Nabízí přímý kontakt s lidmi, kteří už jej znají. Návratnost investice je úžasných 30:1, nebo i lepší! 

Časově vychází e-mailing na 4 až 6 hodin týdně, při zásadním rozesílání nových komplexních informací to ale může být mnohem větší žrout času. V takovém případě jen příprava kvalitního obsahu představuje klidně i několik dlouhých večerů. Nemluvě o segmentaci databáze (aby bylo posíláno jen relevantním lidem). Nu, a větší kampaň je nutno vyhodnotit. A padne další jeden či dva večery.  

Finanční náklady - mimo vlastního času - jsou velmi příznivé. Nepřesáhnou 3 tis. Kč měsíčně. Dobrá je k tomu digitální platforma pro rozesílání e-mailů, pokud možno i se zabudovanou grafickou „úpravnou“. To může stát pár set korun. Ovšem pokud na kampani zapracoval špičkový copywriter, zmizí z účtu realitní kanceláře klidně i 20 tisíc korun. 

Výhody e-mailingu jsou zřejmé: relativně nízké náklady, přímý kontakt, perfektně měřitelné výsledky a vysoká návratnost investice. Nevýhodou je, že bez kvalitní databáze kontaktů to nejde. Makléř musí být opatrný, aby jej lidé nevnímali jako spam.

Telefonické kampaně jsou osobní, ale náročné 

Telefonování je nejstarší forma aktivního oslovování klientů a stále má své místo. Je osobní, zpětná vazba je ihned.  

Časová náročnost je však extrémní. Pod 10 hodin týdně to nefunguje. 2 hodiny padnou na přípravu skriptu (a to jednorázově), samotné volání zabere 8 a více hodin. Navíc je psychicky dosti náročné, úspěšnost je relativně nízká, 2 až 5 % při cold callingu je ještě dobrý výsledek. A zabere obrovské množství času. I tady platí, že je po kampani nutno sepsat si výsledky, dokumentovat. Také i pro případ, kdyby si někdo z oslovených následně stěžoval.  

Finanční stránka je naopak nejpříznivější: čas a pár set korun měsíčně na CRM systém evidence kontaktů. Pokud chce – třeba větší realitní kancelář - telefonování outsourcovat, odepíše dalších 5 či 10 tis. Kč měsíčně. Obsluhu volání je navíc nutno zaškolit.  

Poněkud příznivější je volání ve formě follow-up na „teplé“, tedy živé, kontakty, ne jako primární nástroj získávání nových klientů.

Je to všechno možné skloubit?  

Neexistuje univerzální recept, který by fungoval pro každého. Strategie makléře by měla odpovídat jeho situaci, rozpočtu a časovým možnostem. A každý má navíc vlastní styl.  

Začínající makléř se pere s e-mailovou kampaní, pokud sežene kontakty. Může zkoušet organické sociální sítě pro budování značky a telefonické follow-upy na teplé kontakty. 

Zkušený makléř se středním rozpočtem investuje do profesionálního webu jako základu online přítomnosti, kombinuje ho s placenou reklamou na sociálních sítích a posílá pravidelné e-maily s hodnotným obsahem. 

Realitní kanceláře s vyšším rozpočtem mohou využít kompletní marketingový mix, outsourcovat telefonické kampaně a zajistit profesionální správu všech kanálů.

Jaké jsou v souhrnu základní poučky efektivní propagace? 

Automatizovat, co se dá. Není dobré si vzít práce nad hlavu. Proč dělat ručně to, co může udělat software. 

Recyklovat obsah. Jeden kvalitní článek na webu lze přetvořit na pět postů na sociální sítě, jeden newsletter a talking pointy pro telefonické hovory. Proč vymýšlet všechno znovu? 

Měřit výsledky. Sledovat, kolik stojí získání jednoho klienta přes každý kanál. Pak investovat více do těch nejúspěšnějších. 

Dvě zlatá pravidla na závěr:  

1. Lepší je dělat méně kanálů dobře než všechny špatně. Konzistence a kvalita vždycky porazí chaotickou všudypřítomnost.
2. Nelhat, přiznávat i omyly. A nehrát si na jiného, nenapodobovat. Být originální.

A pro klienty? 

Propagace práce makléře něco stojí, nejde o „Potěmkinovu ves“, ale snahu ukázat profesionalitu. Prodej nemovitosti je složitá záležitost, makléřovy zkušenosti s trhem vám umožní klidný spánek. 

Pokud vám jeho osobní propagace na veřejných sítích nevyhovuje, zkuste se zamyslet, proč to dělá. A odpovědět si poté, zda bych to na jeho místě dělal také. Věřte tomu, že propagace makléře je často pro něj samotného průchodem přes trnový keř. Ale bez ní to nejde.  

Ing. Bc. Pavel Rakouš - realitní glosátor s 30letou praxí na MMR