Jak zajistit diskrétní inzerci nemovitosti, kdy prodávající nechce inzerovat adresu

Realitní zprostředkovatelé se občas setkávají se situací, kdy prodávající z různých důvodů nechce, aby bylo veřejně známo, že prodává svou nemovitost. Může jít o napjaté vztahy se sousedy, probíhající rodinný spor, obavy z nepříjemných návštěv nebo prostě jen touhu po maximální diskrétnosti. Také při prodeji restaurací, hotelů či penzionů je nutno pečlivě zvážit, zda by inzerce o prodeji nesnížila návštěvnost hostů, pokud je dané zařízení stále v provozu. 

Jak tedy v takových případech efektivně postupovat? Jak nemovitost úspěšně inzerovat a zároveň ochránit soukromí vlastníka či identitu nemovitosti?

Anonymizace vizuálního materiálu

Základním krokem je pečlivá příprava fotografií nemovitosti. Realitní makléř v takovém případě focení zaměří především na interiéry bez záběrů z oken, které by mohly odhalit specifické výhledy na okolí. Fotografie upraví tak, aby neobsahovaly rozpoznatelné prvky, jako neobvyklé barvy fasády, unikátní architektonické detaily nebo specifické prvky v okolí domu. Ideální jsou široké záběry místností bez osobních věcí a příliš charakteristických detailů, které by mohly nemovitost identifikovat.

Video inzerce je ještě komplikovanější. Hlídat desítky detailů v pohyblivém záběru je nesmírně obtížné. Lepší už může být 3D digitální vizualizace s využitím AI technologií vycházející pouze z půdorysů a umístění oken, dveří či dalších základních prvků stavby. 

Neurčitá lokalizace v inzerátu

Klíčovým prvkem diskrétní inzerce je však způsob, jakým je uvedena lokalita nemovitosti. Místo přesné adresy je dobré uvést pouze širší oblast, například "Praha 6 - Dejvice" nebo "Brno - Žabovřesky", bez konkrétní ulice a čísla popisného. V popisu lze použít obecné formulace jako "klidná rezidenční čtvrť v blízkosti centra" nebo "žádaná lokalita s výbornou dostupností". Důležité je také vynechat přesné GPS souřadnice nebo na mapě zobrazit pouze přibližnou oblast o velikosti několika ulic.

V systému Poski REAL  je taková služba připravena, navíc v podobě, která nemůže být kritizována či označována jako klamavý inzerát. Makléř se při jejím využití nemusí obávat, protože postupuje v souladu s realitním zákonem i s podmínkami ochrany spotřebitele. 

Podobně je třeba postupovat i při slovním popisu okolí. Namísto konkrétních informací typu "vedle parku Stromovka" nebo "výhled na Radhošť" je lepší použít neutrální formulace jako "výhled do zeleně" nebo "v blízkosti přírodního parku". Tímto způsobem zůstane inzerát atraktivní a informativní, ale zároveň neodhalí přesnou polohu nemovitosti.

Selektivní prezentace vážným zájemcům

Efektivní marketingovou strategií je poskytování detailní informace pouze ověřeným zájemcům. Makléř by měl nejprve provést předběžný screening, při kterém zjistí, zda má potenciální kupec skutečný zájem a odpovídající finanční možnosti. Teprve poté lze předat některé další informace o nemovitosti. A to navíc, krok za krokem, ve vzájemné komunikaci s prodávajícím, aby nepřekročil jeho představu o diskrétnosti.

V případě vysoce diskrétních prodejů je možné dokonce požádat zájemce o podpis dohody o mlčenlivosti před tím, než obdrží přesnou adresu a detailní podklady. První schůzky mohou probíhat v kanceláři makléře nebo na neutrálním místě, kde se prodiskutují základní parametry a očekávání obou stran. Konkrétní adresa se pak sdělí až těsně před dohodnutou prohlídkou nemovitosti.

Diskrétní marketingové kanály

Nemusí být nutné využívat standardní veřejné realitní portály. Mnoho nemovitostí se úspěšně prodává prostřednictvím takzvaného off-market prodeje, kdy je nabídka šířena pouze v uzavřených kanálech. Realitní makléř může nemovitost nabídnout vybraným klientům ze své databáze, kteří aktivně hledají podobný typ nemovitosti v dané lokalitě.

Další možností je využití profesní sítě realitních makléřů z firemní databáze dané realitní kanceláře, kdy se nabídka šíří pouze mezi kolegy. Někteří makléři pořádají při prodeji také uzavřené prezentační akce pro vytipované zájemce, kde představují vybrané nemovitosti v diskrétním prostředí.

Právní zajištění a smluvní ujednání

Vše je nutno řádně smluvně ošetřit. Výhradní zprostředkovatelská smlouva s realitním makléřem by měla jasně vymezovat podmínky diskrétnosti, způsob inzerce a okruh osob, kterým mohou být informace poskytnuty. Měla by obsahovat časový harmonogram, do kdy je nutno zachovat vyšší míru diskrétnosti, a od kdy může být nemovitost případně zveřejněna plně, pokud se nepodaří najít kupce diskrétní cestou.

Do smlouvy lze zahrnout i smluvní pokuty za porušení dohodnuté úrovně diskrétnosti. To motivuje makléře k maximální opatrnosti.

Praktická doporučení a limity

Makléř musí být od začátku otevřený a upřímně sdělovat zájemcům o koupi, že se jedná o diskrétní prodej na přání vlastníka, ale zároveň je ujistit o serióznosti nabídky a garantovat technické parametry nemovitosti. Standardní formulace přímo v inzerátu či při první komunikaci může vypadat například takto: "Na přání vlastníka poskytujeme detailní informace a přesnou adresu až po ověření vážného zájmu a finanční způsobilosti."

Praxe ukazuje, že nejefektivnější je kombinace několika přístupů najednou: off-market nabídka v databázi vybraných klientů, anonymizované fotografie bez rozpoznatelných prvků a požadavek na podpis dohody o mlčenlivosti před sdílením přesné adresy. 

Diskrétní prodej má samozřejmě svá omezení. Může prodloužit dobu prodeje, protože nemovitost není dostupná širokému okruhu potenciálních kupců. Menší konkurence zájemců může také ovlivnit konečnou prodejní cenu, která nemusí dosáhnout maximální tržní hodnoty, jaké by bylo možné dosáhnout při standardní veřejné inzerci. 

Profesionální realitní makléř vybavený kvalitním technickým zázemím a nezbytnou zkušeností však dokáže najít správnou rovnováhu mezi ochranou soukromí klienta a efektivním marketingem nemovitosti. Finální spokojenost všech stran obchodu je pro něj základním posláním.

Ing. Bc. Pavel Rakouš - realitní glosátor s 30letou praxí na MMR