Vědět, kolik to stojí, to něco stojí. Ale vyplatí se to?

Oceňování nemovitostí je klíčová kompetence každého profesionálního realitního makléře. Jde o komplexní proces, který vyžaduje kombinaci práce s digitálními daty, analytických dovedností, znalosti trhu a praktických zkušeností. V dnešní době je klíčová právě možnost využití okamžitě přístupných digitálních dat zpracovatelů cenových podkladů. Snahou je prodat za co nejvyšší cenu, zároveň však takovou, která osloví kupce v relativně krátkém čase.

Srovnávací (komparativní) systém stanovení ceny, výnosová a nákladová metoda 

Srovnávací metoda je nejčastěji používána, předváděna. Navíc je to pro zákazníka snadno pochopitelný proces, s trochou práce si může cenu sám ověřit. Vyhledají se podobné nemovitosti prodané v nedávné době (ideálně 3-6 měsíců), porovnají se klíčové parametry: lokalita, velikost, stav, vybavení. Následuje cenová úprava podle rozdílů mezi nemovitostmi.  

Výnosová se využívá u investičních nemovitostí. Vychází z potenciálního nájemného, počítá se návratnost investice, je standardem pro nemovitosti určené k pronájmu. 

Nákladová je méně častá v běžné praxi. Vychází z nákladů na pořízení pozemku a stavbu, nebo na další stavební náklady. Zohledňuje opotřebení. Používá se u specifických nemovitostí nebo novostaveb, či staveb určených k zásadní rekonstrukci. 

Pro všechny metody pak platí nutnost znalosti technického stavu. Základem je Průkaz energetické náročnosti, popisná technická zpráva, odkaz na Stavební dokumentaci, ze kterého je patrné přesné stáří, případně doba, kdy se prováděla zásadnější rekonstrukce vlastní stavby, či modernizace rozvodů, topení.

Jaké se využívají pomůcky, kam se podívat 

Mimo běžných inzertních portálů jako Sreality, Reality iDnes  či Bezrealitky, kam se zdarma dostane každý, využívají profesionálové občas systémové tržní analýzy typu CBRE či Deloitte report. Nutné je sledovat komentáře k cenovým vývojům, třeba indexy hypotečních bank nebo samotné ČNB. 

Pro přesné ověření cen z okolí je možno se podívat do Katastru nemovitostí na ceny v kupních smlouvách. Ovšem bez systémového přístupu může občas dojít k zásadnímu omylu, odchylce i o několik desítek procent.  

Pokud se má kupující přestěhovat relativně daleko od svého dosavadního bydliště, pak je nutno mrknout také na běžnou mapu, zjistit, co je v okolí. Jak daleko je škola, zdravotní středisko, veřejné sportoviště, velký obchod, večerka, autoservis, restaurace, zastávka autobusu či nádraží. Ověřit si, jak je hodnocena čistota místního ovzduší, jestli není v blízkosti zdroj hluku.

Co si může ověřiti i klient neprofesionál 

Především si může vyhledat inzerce podobných nemovitostí. A může si pak sledovat rychlost jejich prodeje. Z běžných sdělovacích prostředků může odhadovat pravděpodobný cenový vývoj, tedy obecnou inflaci. Ta sice nemusí vždy přesně korespondovat s inflací v realitní oblasti, ale je to poměrně důležité pomocné vodítko.  

Je-li v danou dobu vysoká poptávka po shodném typu nemovitosti, pak se horní cena nastavení tržní ceny může klidně o 5 až 10 % nadsadit. Při vyrovnané situaci se volí cena okolo 95 %, aby potenciální kupce zaujala rychle. Při více poptávkách se pak pochopitelně zvýší.   

Pozor však, když prodáváte atypickou nemovitost nebo spěcháte! Pojednou máte pocit, že se cena nedá udržet. Ano, zlaté realiťácké pravidlo říká, že nemovitost, která nemá ani po 100 dnech reálného zájemce o koupi, se musí nejméně o 5 % zlevnit. To však nemusí být nutné, pokud máte správná data a informaci právě o tom, jaký je důvod k pomalému prodeji. 

„Baťovské“ pomůcky ke stanovení ceny a správná doba na prodej 

Jako v každém obchodu, i u nemovitostí platí „optické“ prodejní pomůcky. 9 950 tis Kč vypadá lépe než 10 milionů. Zaokrouhlení ceny však může působit i obráceně. Může to vypadat příliš luxusně, nebo neprofesionálně. Např. 15 mil Kč vypadá podivně, zatímco 15 175 tis Kč vypadá přesvědčivě. Přestože to je cena vyšší. A koneckonců platí i to, co ví každý farmář na trhu zeleniny. Že musí mít prostor pro vyjednávání alespoň 2- 3 %.  

Jak je to s načasováním prodeje v roce? Nejlepším obdobím je jaro (březen-květen) a poté tzv. „předvánoční“ trh od září do listopadu. Spěchat na prodej v období prázdnin a Vánoc může znamenat snížení ceny o 5 % či více. Také ohlášené prudší změny v sazbách hypoték mohou ceny ovlivnit. 

Co se dále nabízí pro stanovení ceny a rychlého prodeje  

Především je nutné zajistit perfektní fotografie, případně home staging, tedy vybavení prostoru kvalitním nábytkem, výzdobou. Říká se, že každé ušmudlané okno, zaprášený nábytek či drobně propálená pracovní deska na kuchyňské lince sníží cenu o 10 tisíc.  

I přes snahu se ale občas cena „netrefí“. Po 6 týdnech bez zájmu je dobé zvážit snížení ceny. Není však nutné spadnout s cenou o více než 5 %. Za příplatek u inzertní služby můžete mít přehled o počtu shlédnutí inzerátu, můžete sledovat vývoj konkurenčních nabídek. 

Co už ale běžný prodávající většinou ohledně cen vědět nemůže  

Jde o práci s digitálními pomůckami, s cenovými mapami, jejich kalibrací, o výběr té správné cenové mapy pro danou nemovitosti. Jde o profesionální činnosti, která výrazně zvyšují přesnost oceňování a kredibilitu makléře. A prodej urychlují. 

Tyto služby jsou však placené. A není se čemu divit, protože kompletní vytříděná data z Katastru nemovitostí stojí ročně zpracovatele cenových map několik desítek milionů korun.  

Nejčastěji používané jsou CEMAP, zřejmě nejkomplexnější oceňovací nástroj pro naprostou většinu typů nemovitostí. Jejich databáze má neustále aktualizovaná data více než 5 milionů nemovitostí. Druhý zajímavý model představuje DIOTIMA (MoniT), která k cca 2,5 milionu dat přidává pokročilé matematické modely pro výpočet cen i v lokalitách, kde je dat málo a mohlo by dojít ke zkreslení skutečného vývoje. Rozsáhlou databází disponuje také VALUO, které nabízí i cenové analýzy. 

Objektivita, kredibilita, úspora času a přesnost 

Tyto čtyři hlavní faktory digitálních pomocníků lze doplnit ještě o nezávislost jejich pohledu, o možnost vytáhnout si konkrétní data, ze kterých bylo u daného případu čerpáno. Zvyšuje to důvěru klienta v makléře. Také soudy či mediátoři často pro urychlení užívají digitální data přednostně před nákladným a zdlouhavými stanovením ceny soudními znalci. Automatizované zpracování dat místo manuálního vyhledávání znamená pro činnost makléře úsporu času v poměru 4 hodiny versus 15 minut. Tedy patnáctinásobné zrychlení přípravy cenových podkladů.  

Cenové reporty z digitálních cenových map mají navíc vždy podrobný a jednotný vzhled, snadno se v nich orientuje, pro zákazníka jsou velmi přehledné a důvěryhodné. Barevné odlišení na mapě je srozumitelné i pro žáka druhého stupně základní školy, který viděl zeměpis poprvé ráno v metru.

Správná cena je ceněna 

Za každé stažení dat z cenových map se pochopitelně platí, jejich zpracovatel musí uhradit fixní náklady za hromadně poskytovaná data, chráněná jinak před stažením pomocí umělé inteligence.  

Co se však musí také dále zaplatit za odbornost makléře ohledně stanovení ceny?  

Bylo to zmíněno na počátku článku. Jde především o správnou následnou úpravy ceny, tedy přihlédnutí k vlastnímu technickému stavu. Dále k ohodnocení specifika dané nemovitosti, k možnému vývoji výstavby v okolí, či k možnostem zhodnocení nemovitosti jejím případným komerčním využíváním. 

Makléři se o práci s daty a informacemi ohledně stanovení správné tržní ceny nemovitosti pravidelně musí školit. Jde o jejich základní kompetenci. Proto do ní investují a oprávněně očekávají, že tuto investici ocení jejich klienti.  

„Odhad od oka“ provede makléř při prvním zběžném mrknutí na nemovitost. Ale definitivní podobu návrhu prodejní ceny už horkou jehlou šít nemůže. Český katastr nemovitostí a možnost relativně volného přístupu k jeho datům je v celé Evropě unikátní. Činí náš realitní trh velmi přehledným. Omyl může pochopitelně nastat vždy, ale umělé zkreslení ceny je téměř nemožné.

Ing. Bc. Pavel Rakouš - realitní glosátor s 30letou praxí na MMR