Za co vydává peníze realitní makléř?  

Když se zájemce rozhodnete prodat nemovitost a realitní makléř mu řekne, že jeho provize činí třeba 4 % z prodejní ceny plus DPH, pokud je plátcem, mnohdy to zájemce zarazí. "Za pár hodin práce?!" Pojďme si společně projít, co všechno musí realitní zprostředkovatel zaplatit, a proč ta provize není zdaleka čistým ziskem. 

Základní náklady  

Začněme tím, co musí pokrýt každý makléř bez ohledu na typ nemovitosti.  

Marketing a inzerce jsou první velkou položkou. Zveřejnění inzerátu na hlavních realitních portálech jako Sreality nebo Reality iDnes stojí peníze. Za každý den inzerce naskakuje příslušná suma. K tomu je potřeba zajistit alespoň základní fotografie a připravit kvalitní textový popis. I při skromném přístupu se dostanete minimálně na 8 až 10 tis. Kč za jednu nemovitost.  

Právní a administrativní služby, tedy připravit smlouvy, zajistit AML prohlášení (identifikaci klienta a původu peněz), zpracovat návrh na vklad do katastru nemovitostí, ověřit podpisy a získat výpisy z katastru. Často také zajistit úschovu kupní ceny, což je služba, která chrání obě strany transakce. Tyto „banality“ vyjdou přibližně na 25 tis. Kč plus různé poplatky. Pokud pracuje makléř v rámci nějaké sítě, má kompletní SW podporu, může část ušetřit.  

Nesmíme zapomenout na katastrální poplatky ve výši 2 tis. Kč za vklad do katastru nemovitostí a na povinný energetický průkaz (PENB), který stojí několik tisíc korun a bez kterého nemovitost legálně prodat nelze. Tedy pokud ho prodávající nemá.  

Daně a odvody. Z provize musí makléř odvést DPH, platí zdravotní a sociální pojištění. To znamená, že z hrubé provize okamžitě zmizí více než pětina. A pokud makléř nepracuje samostatně, ale pod realitní kanceláří, odvádí jí v některých případech až 45 % ze své provize jako podíl za používání značky, marketingu, kanceláře, systémů a podpory. 

Provozní náklady. Nájem a náklady kanceláře, pojištění profesní odpovědnosti (které je povinné), komunikační náklady, cestovné. Makléř často najezdí stovky kilometrů a stráví desítky hodin na prohlídkách, schůzkách a jednáních.  

Oč je nákladnější prodej netypických nemovitostí? 

Když přijde na netypické nemovitosti – historické objekty, průmyslové areály nebo unikátní stavby – náklady výrazně rostou.  

Rozšířená právní expertiza je u netypických nemovitostí nezbytná. U historických objektů a spoluvlastnictví je třeba prověřit složité vlastnické vztahy, často sahající desítky let zpět. Pokud je nemovitost kulturní památkou, vstupuje do hry památková péče se svými specifickými požadavky a omezeními. To vše vyžaduje konzultace s právníky specializovanými na nemovitostní právo a památkovou péči.  

V případě bytů v SVJ pak nastupuje nutnost nahlédnout do Stanov, někdy i do Prohlášení vlastníka, seznámit se s případnými plány SVJ na investice.  

Speciální ocenění či technická inspekce je další nákladovou položkou u atypických nemovitostí nebo u starších, kde není zcela jasný technický stav. Běžný odhad ceny a strohý technický popis nestačí. Je potřeba znalecký posudek pro netypické objekty, posouzení stavebně-technického stavu a někdy i ocenění historických prvků, které nemovitost obsahuje. 

Náročnější koordinace znamená jednání s památkáři, komunikaci se stavebními úřady, konzultace s architekty a dalšími odborníky. To vše zabere mnohem více času než u běžné nemovitosti.  

Nu, a pak je tu delší vlastní prodejní cyklus. Netypické nemovitosti se prostě prodávají déle. Potenciálních kupců je méně, během prodeje navíc často vznikají náklady na údržbu objektu, aby zůstal v prezentovatelném stavu.  

Speciální marketingové postupy  

Makléři, kteří chtějí nabídnout špičkové služby a prodat nemovitost rychle a za co nejvyšší cenu, investují do pokročilého marketingu. A to není levná záležitost!  

Profesionální fotografie a video jsou dnes téměř standardem. Profesionální fotograf s vybavením, dronové snímky pro ukázku okolí, 360° virtuální prohlídky a videoprohlídky v HD nebo 4K kvalitě – to vše může stát od 10 do 50 tis. Kč a více, záleží na rozsahu a kvalitě. 

Homestaging je technika, kdy se interiér profesionálně upraví. Někdy to znamená zapůjčení nábytku a dekorací, jindy přestavbu prostorů. Náklady se pohybují od 20 do 100 tis. Kč, ale efekt může být ohromující – nemovitost se prodá rychleji a často za vyšší cenu. 

Digitální marketing je dnes nezbytný pro dosažení správné cílové skupiny. Placená reklama na Facebooku a Instagramu, Google Ads kampaně, remarketing (oslovení lidí, kteří si už nemovitost prohlédli) a cílené kampaně podle demografických údajů – to vše může měsíčně stát 5 až 50 tis. Kč. 

Premium prezentace zahrnuje grafický design propagačních materiálů, tištěné brožury a katalogy pro VIP klienty, vytvoření speciální webové mikrostránky jen pro danou nemovitost nebo 3D vizualizace. Investice se pohybuje opět široce mezi 10 až 50 tis. Kč. 

U luxusních nemovitostí se někteří makléři pouštějí i do PR a mediálního pokrytí – články v lifestylových časopisech, prezentace v prémiových médiích nebo spolupráce s influencery. To může stát podobné sumy, ale u nemovitostí v řádu desítek milionů se to vyplatí. 

Exkluzivní události jako dny otevřených dveří, VIP prohlídky s cateringem pro potenciální kupce nebo speciální prezentační akce přidávají další náklady. 

Jak to vypadá v praxi? 

Pojďme si to ukázat na konkrétním příkladu. Představte si prodej bytu za 5 000 000 korun s provizí 4 % + DPH. 

Příjem vypadá takto: 

• Provize 4 % bez DPH činí 200 000 korun 

Ale teď přijdou náklady: 

• Odvod realitní kanceláři: 10 až 45 % z provize podle kanceláře
• Marketing a inzerce: cca 10 000 Kč
• Právní služby: 0 až 25 000 Kč, podle formy spolupráce s kanceláří
• Katastrální poplatky: 2 000 Kč
• Energetický průkaz: 3 000 až 8 000 Kč
• Zdravotní a sociální pojištění: podle přepočtu na obrat např. 20 000 Kč
• Provozní náklady: 3 000 až 30 000 Kč

Čistý zisk makléře: 20 000 až 80 000 Kč 

Co je tedy důležité vědět? 

Provize se běžně pohybuje mezi 3 až 6 procenty. U luxusních nemovitostí bývá spíše nižší (3 - 5 %), protože absolutní částka je vysoká. U levnějších nemovitostí může být až 7 %, protože náklady na prodej jsou podobné bez ohledu na cenu. 

Makléři využívající speciální SW podporu své práce (např. Poski REAL) mohou řadu drobných provozních výdajů stejně jako náklady na zajištění základního právního pozadí své činnosti ušetřit. 

Makléři s podezřele nízkou provizí často šetří na marketingu. To může vést k prodloužení doby prodeje, a nakonec i k nižší konečné ceně. Ušetříte na provizi, ale můžete prodělat na ceně. 

U netypických nemovitostí je provize často vyšší právě kvůli všem těm nákladům a náročnějšímu procesu, které jsou popsány výše. 

Investice do speciálního marketingu se vyplácí. Kvalitní prezentace zkracuje dobu prodeje a často vede k vyšší konečné ceně. Profesionální fotografie, virtuální prohlídky a cílený marketing dokážou přilákat více zájemců a vytvořit konkurenční prostředí mezi kupci. 

Kvalitní makléř vám ušetří čas, nervy, vyjedná lepší cenu a postará se o všechny právní a administrativní náležitosti. Výše provize je důležitá, ale neméně důležité je, jaké služby za ni dostanete a jaké má makléř reference. Levné nemusí být vždy výhodné!

Ing. Bc. Pavel Rakouš - realitní glosátor s 30letou praxí na MMR